Contexto
A Adiante operava R$ 20 milhões por mês em antecipação de recebíveis há quase um ano sem crescimento. A conversão de leads em antecipação estava em 11%. Cada cliente ativo mantinha, em média, 3 a 5 instituições concorrentes no SCR.
O produto havia se comoditizado, e a entrada tardia na jornada do cliente (após a nota emitida, quando a necessidade é urgente) limitava qualquer diferenciação que não fosse preço.
Problema
O modelo atual posicionava a Adiante no momento mais crítico e menos influenciável da jornada: depois que a venda foi negociada, a nota emitida e a necessidade de caixa é imediata. Nesse ponto, o cliente já não tem como ajustar a venda, só pode aceitar ou buscar outra instituição.
Pesquisa com a base identificou que 30% do churn estava ligado a reprovações de crédito, e 45,5% dos detratores apontavam o resultado da análise como principal frustração, não a taxa. O maior problema não era preço, era imprevisibilidade.
15,5% dos usuários afirmaram que antecipariam mais se tivessem maior previsibilidade na aprovação, antes de emitir a nota.
Pesquisa
Pesquisa quantitativa com a base (comportamento de antecipação), entrevistas de churn, análise de benchmark com 36 players do mercado e pesquisa específica sobre a jornada comercial das PMEs.
Dados estruturantes: 95% dos clientes analisam compradores antes de vender a prazo; 64% das análises são feitas pelo próprio sócio ou financeiro, o mesmo perfil que acessa a plataforma de crédito. A oportunidade de entrar antes da nota era real e aderente ao comportamento existente.
Solução
Nova visão de produto estruturada em três módulos integrados:
1. Assistente de Negociação (Pré-Venda): Antes de emitir a nota, o cedente consulta o risco do sacado e simula a antecipação com valor-alvo. O sistema retorna a probabilidade de aprovação e o valor bruto necessário para atingir o líquido desejado.
2. Emissor de Notas: Emissão de NF-e/NFS-e integrada ao fluxo, com dados pré-preenchidos a partir da simulação. A nota pode ser marcada para antecipação automática.
3. Painel de Controle com IA: Hub central que orquestra os módulos e gera recomendações, quais notas antecipar, alertas de sacados com risco, projeção de fluxo de caixa.
Resultado
A adoção acima da meta confirmou o fit da proposta com o comportamento real dos clientes. A conversão de simulação em upload ficou abaixo do objetivo, validando o Emissor de Notas como próxima prioridade do roadmap, já que o gargalo estava exatamente na transição entre simular e formalizar a venda.